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DSFもずいぶん回を重ねまして、5回目の中間発表会となり、良い形なってまいりました。オンデマンド印刷に関しては、最近はデジタル印刷という名前の方が良いのではないかという話もある程、ずいぶん進化してまいりました。去年のiGen3あたりから、いよいよ印刷の領域に重なってきたと、去年申し上げたと思います。
今年から、私もあちこちでマーケティングリサーチとして歩き回っているのですが、この前興味深い事がありました。リサーチの際に、オフセット印刷のモノと、iGen3のモノと、DocuColor 8000(DC 8000)のモノを並べて、「オンデマンド印刷は、オフセット印刷と遜色がないでしょう。」と説明するつもりで行ったのですが、DC 8000の出来上がりを見て、「これだといくら高くなるの?」と言われました。DC 8000は彩度を意図的に高くし、キラキラ輝くからではないかと思うのですけれども、お客さんから見れば、もうすでにDC 8000のプリントアウトの方が綺麗に見えているという事です。逆にiGen3はそんなに評価は高くなかったです。我々は「印刷」の目にこもらされているのではないか、お客さんは本当に印刷物の品質を望んでいたのか、ということを今考えています。
ここで改めて、お客様に向いた印刷は何かということを考え、その上でオンデマンド印刷が何をできるかを考えていく、そういう時期ではないかと思っております。もう印刷に遜色はないですねという時期ではなく、これから何を積み重ねていくか、それが問われている時代ではないかと考えております。DSFでそういう新たなやり方を考えていくのが、今、一番求められていることではないかなと思います。
また、研究会でも進めておりますが、個人情報保護法の問題もあり、1 to 1マーケティングも一筋縄ではいかなくなり、こちらも新たなやり方を模索する必要があるかと思います。ですから、研究会をして、新たな時代の我々の繁栄のために、この会を役立てていただきたいというように思います。


DocuColor 8000を3月に発売後、徐々にではございますが全国に設置し、好評の声をいただいております。もともと、我々は機械やソフトウエアのサービスが中心ですが、それだけではお客様は満足していただけない場合もございます。やはり、お客様にいろいろな価値提供をして、一緒になってビジネスに結びつけることで、我々の存在価値を感じていただくのが重要と考えております。ここに重点を置き、今後も展開していきたいという目標もあり、現在、仙台から福岡まで各地でセミナーを開催しております。そういった中で、いろいろな情報交換も含めまして、一緒にビジネスを作り上げていくというスタンスに、我々も変わらなければならないと考えております。
今朝の日経新聞に決算報告の記事が掲載されておりましたが、1,000億円以上の経常利益を上げている企業、つまり「稼ぐ企業」というのは得意技を持っている、規模によらず稼いでいる企業には得意技があるのだ、という一節がございました。我々富士ゼロックスとしても、機械やソフトウエアだけでなく、様々なサービスも含めて、お客様の得意技を支援させていただきたいと考えております。DSFメンバー各社様は既に得意技をお持ちですので、今後もその得意技に磨きをかけられるよう、我々富士ゼロックスがご協力できればと思います。
話は変わりますが、DSFメンバー各社様での弊社プリンター稼動状況を調べてみました。モノクロに関しては全国平均で36万枚であるのに対し、DSFメンバーは50万枚、カラーに関しては、3.7万枚の全国平均に対し、5.3万枚と、モノクロ、カラー共に全国平均を大幅に上回っておりました。明らかに大きな枚数でビジネスをしていただき、我々も本当にうれしい限りです。また、これからも更にどんどん積み上げていただいて、一緒にWINの関係を築かせていただければなと思います。


今、技術に関しては、どこもほとんど差がないのではないかと思いまして、営業力強化をどのようにすればということに取り組んでおります。SFA研究会、Sales Force Automation ということで、いつも私はお話しをしていると思いますけれども、営業分野というのはどうしても単独行動が多く、組織で動きにくいという事です。科学的に動く部分が少なくて、やはり経験と勘で動いている部分が非常に多いと思いますので、そこをいかに組織的に科学的に営業が動くかということが、今後の我々の業績アップに関係してくると考えております。
以前はオンデマンド関係の市場調査をしておりましたが、今後の課題としまして、新世紀塾を卒塾した人たちがそれで終わらないように、横の連携を保つようにということで、新世紀塾や富士ゼロックスさんの教育研究所とのコラボレーション、それから富士ゼロックスさんに営業指導のご協力をいただき、今後は若手の営業マンの育成に力を入れていきたいと思っております。
研究会の内容とは離れますが、先ほど、皆さんのお手元に「クールビズ」のレジュメをお配りしました。これはうちの「チームAC」という営業の勉強会で、クールビズの服装に関するファッションの勉強会をしたときのレジュメです。我が社も6月1日からクールビズを取り入れましたが、お客さんからも「ぜんぜん抵抗がない」「良いですね」と言われております。去年の暑さを考えると、ノーネクタイ、ノー上着を、推進すべきだと思っております。本日も熊本からの飛行機の中で、ノーネクタイや軽装な人が、どのくらいいるかと思い周りを見たのですけれども、やはり黒のスーツにネクタイをしている人がほとんどでした。ここに到着したときも、半袖シャツで私だけ浮いているなと感じましたが、皆さんもできましたら軽装姿でビジネスに勤しんでいただけたらと思います。

Sales Force Automation(SFA)の実現化に向けて、まず始めにやらなければならない事として考えたのが営業プロセスの可視化です。これを具体的な活動に盛り込んで表現するため、可視化に向けて出てきた内容を元に、必要なツールとスキルと知識の棚卸しと整理をして、二つのシートを作成することになりました。
営業プロセスの棚卸しとして、営業がそれぞれ動く中での流れ、これをちゃんと管理するのが重要だろうということで、営業活動の内容を目で見えるように書面にしました。フローの中でどのような動きをしているか、それがどのように成功に繋がるかを可視化してみようという事です。これをロールプロセスモデルとしました。
そして、できたワークフローを元に、今度は必要な道具として、ツール、それに対するスキル、知識、これらの棚卸しをして整理します。新入社員が行動する上で、お客様の意見を伺うためのヒアリングシートの作成や、年間を通じて受注している営業マンの仕事内容を、顧客別に年間スケジュールを立て、可視化する事にしました。
また、営業マンが必要とされるコミュニケーションスキルや顧客の業務に対する知識の習得と、営業マンの情報を共有化するためのデータベースとして、提案書作りを挙げました。これをベースに発表大会時には、ワークフローで作成したシートと、ツールとスキルの知識表の抽出を、完全に標準化のできるバージョンを作り上げたいと思っています。
その後、実際にSFAの完成に向けて、事例として2社ほどの見学をさせていただき、実際に運用する上で、自社開発したソフトを活用するのか、それとも、既に販売されているソフトをカスタマイズして活用する方が良いのかを検討していきながら、来年の秋口ぐらいまでに、正式に導入に向けて、頑張っていこうと思っております。

現在、カラーオンデマンドの商材の模索をしています。使用できるプリンターはColor DocuTech 60かDocuColor 8000がありますが、現状からすると、Color DocuTech 60で対応できる商材を開発していきたいなと思っております。新商材として試作したのが、和紙のクリアホルダーです。本来はアクリル等で作っていると思いますが、これを和紙でやってみました。テスト結果としては、実際に平たい状態では特に問題は無いです。多少加工をしていても、平たい状態では充分プリントが可能となっていますが、現状はプリント後に加工という順番になっております。この商材の問題点としては、できれば窓の開いた二つ折りの状態で印刷したかったのですが、それは非常に難しいので、半加工製品をプリントするという状況になっております。
実際にはどのような商材を扱えば良いのかというところでは、遊び心があるというか、これをやらないと、どうしても駄目だとは考えてなく、イメージで趣味の世界とか、ちょっと悪く言えば「おたく」の世界でしょうか。そういうような商材で作っていければ良いかなと思っています。
和紙のペーパーホルダー
もう一つの商材として、ミウラ折りというのをご紹介しますが、具体的にはオルパのあひこ様からご説明させていただきます。ミウラ折りは色々な制限があるのですが、非常におもしろい商材だと思います。今回、このミウラ折り用に和紙にプリントしてわかった事があります。通常、コート紙に印刷しますと、折りの部分が真っ白になってしまいますが、和紙でやると、非常にトナーの食いつきが良く、白いスジになりませんでした。これは新しい発見でした。もう少し品質を上げて、レトロな感じとか、江戸風な感じの商材にできれば、ビジネスになるのではないのかなと思っております。
こちらのミウラ折りは、東大の名誉教授であります三浦公亮(みうらこうりょう)先生が考案された折りたたみ方です。現在、太陽電池パネル等に使われておりまして、そのミウラ折りを紙に置き換えて作り始めたのが、6年前です。実際には機械での製法がかなり難しくて、やっとこの2年ぐらいで、多少、数が多くても対応できるようになりました。
ミウラ折りで作られた
「日本の名所巡り」
ミウラ折りの特徴は、横はまっすぐなのですが、縦のラインが斜めになっているというところです。縦が斜めになっていることによって、一つのブロックが平行四辺形になり、スムーズに折りたためるようになっております。この折り方は、三浦先生が自然界やいろいろな物を研究した結果生まれたそうです。
さらに、もともと1枚の紙ですが、折りの数が多くなることによって強度が増し、構造的に裏折りができませんので、一つの形状記憶のようにスムーズに開いたり閉じたりができます。普通、地図というのは、折り目から破けてきますが、ミウラ折りの場合、逆折りができないため、2,000回、3,000回開閉しても、破ける事が少なく長持ちします。
今回この和紙という素材が、富士ゼロックスさんのプリンターで印刷しますと、染み込みも素晴らしく、折ったときの折り目部分の印刷が剥げにくくなりました。今後このミウラ折りを皆様に使っていただければと思っております。

この研究会に参加している各社はプライバシーマークの取得活動中、もしくは取得済という会社ばかりです。2005年1月の時点で認定業者646社中、105社が印刷会社だそうで、今は150社ぐらいかと推定されます。それでも今のところは全国で150社とか200社、今年中に300社程度で、まだまだそんなに多くはないです。
我々のチームとして、やはり1 to 1をやる以上、プライバシーマークの取得は必須だろうと考えています。今のリスクを恐れずに取得しておかないと、今後1 to 1をやる上で何十万人のデータを使用する時に、もし万が一に情報が漏れたら、会社の存続はできないという事態になり得る。だからこれは取得するのは必須だろうと思います。しかも、1 to 1の限界を知る上で、ここまでだったら大丈夫、これ以上は駄目、ということを知るためにも必須だろうと思います。
これからDSFとして個人情報保護ガイドラインを作ろうという話になって、10月には発表をしたいと考えていますが、問題なのは、プライバシーマークを取得した以上、違法データは扱えなくなるという事です。例えば、お客さんから、違法データだけれども印刷しろと言われたら、内容が著作権等に違反することが明らかでも印刷します。しかし、こういう状況に関しては委託情報なので、今までであれば責任はお客さんにあるので、印刷会社には責任はありませんでしたが、プライバシーマークを取ったら、こういう事をするとアウトです。
ですから結果的には違法データを扱えない旨を、きちんと説明できる社員を育成しないといけない。それと、お客さんから「そんなややこしいことを言うのだったら、よその会社に回すよ。」と言われる場合に対して、どう対処するかが問題で、そのために「お預かりしたデータが違法に集めたのではないことと、印刷会社には何ら責任がないことを約束します。」といった内容の契約書を交わせば良いのではないか、その例文を作ってみてはどうか、という話も出ております。
情報をどこまで集めていいか、どこまでの情報を集めたらいけないか、どこまでの情報を印刷会社が保有して良いのか、そういう、ある程度具体的な内容のガイドラインを、DSFのスタンダードとして出せば、少なくともDSFメンバーから個人情報保護法違反社と挙げられる事がなくなるのではないかと思っております。
10月までに完成するかどうか分かりませんが、何らかの形で発表できればと思っております。

C.V.M.を活用したビジネスソリューションは、7社が参加しておりますが、本日は4社が出席でした。各社とも新たな取引先を開拓しようと、富士ゼロックスの林さんの講義を含めて、今年は2月、5月、今日と3回目の分科会を持ちました。
現在はターゲットを決めて、資料作成と同時に、ターゲット先へ訪問するなど、営業活動をしています。まだ、本日までには成約に至ってはいないのですが、かなり感度の良い会社もあります。ぜひ10月の発表会には、成約まで漕ぎ着けたいという意気込みでやっております。
顧客価値創造型マーケティング
Customer Value Marketing (C.V.M.) とは
お客様とのリレーションシップを基盤とし、お客様のビジネスモデル(儲けの構造)の理解のもと、共に顧客価値を創造しながら、ビジネスパートナーとして顧客ロイヤリティの高い継続的取引関係を構築し、最大の顧客シェアを獲得していく一連の営業活動のことを指す。C.V.M.の活用によって下記のような効果が期待できる。

・自社の取り組むべき戦略的課題が明確になる。
・課題の全体像が把握でき、問題解決策の効果の範囲を掴み、正しい投資判断が可能となる。
・外部の視点を取り入れた課題解決手段の立案が可能となる。

また、課題を体系的に把握し、お客様と対話を進めると、次のような展開に進めやすい。

・広範囲に効果のある手段がわかり、導入理由が明確になる事でトップへの訴求力が増す。
・「自社が提供できるコト」が広がり、ビジネスチャンスが増大する。
・体系的に理解しているので次の商談が見える
・有効な手段をお客様とともに見出しているため、競合と差別化できる。

「アースディ環境大賞」の作品募集は終了して、4月22日に発表となりました。今お配りした新聞は、発表の際に、当日、愛知万博の会場で配った新聞になります。それを見ていただきながら、ご説明をいたします。
今回はノンプロフィットで活躍している、環境問題や教育問題などを取り上げている方をターゲットに、その人たちの思いやメッセージを本にしましょうということ、プロジェクトを立ち上げてみました。
主に6、7ページ程度の作品が30〜40点応募がありました、その中で委員会が選んで大賞になったのが、この山崎光康さんの『1000人になった人類』という作品です。
この本の内容を簡単に言いますと、人類が核戦争を起こし、大部分の人類は絶滅に瀕するという状況になった際、原子力潜水艦の中にいて生き残った隊員が、汚染の少ない南の島を見つけ、そこに生き残った世界の人々を集めたところ、全員で1,000人しかいなかった、という物語です。始め、人々はここでは生きては行けないと絶望していましたが、大地が雨水を綺麗にし、ミミズが土を浄化してくれることを知り、だんだん環境が蘇って、生きていけると考えるようになります。だから、戦争をしてはいけないよ、環境は大切にしなさいよ、というメッセージが込められた本です。これが大賞に決まり、発表当日は著者の山崎さんも来られて、無事に表彰式が終わりました。
『1000人になった人類』は今のところ2冊だけ印刷し、1冊は差し上げて、今は手元に1冊しか残っていませんが、最終的には書籍コードがついて、ウェブで販売します。『1000人になった人類』が最優秀作品で、次が『帰ってきたかぐや姫』というのが優秀作品、この2つに関しては出版社が出版します。夏以降、書店に並ぶかと思います。
賞には選考されなかったのですが、これ以外にも10数作品が、今後Web上で販売される形になると思います。また、受賞作品発表と同時に「ブログ市民大賞」の応募もスタートしています。これが8月10日かまで応募期間になりますので、ここからもしかするとまた本が出てくるかなという現状でございます。

スタンダードDBのメンバーは非常に多いので、とりあえず私一人でお話しますが、本日は13社20名の方が参加されております。
現状、皆さんおのおの独自のやり方でバリアブル プリントをなさっていると思いますが、例えば、100万部の受注があった場合、皆さんで分けてプリントしたいとか、そういう時に、我々のスタンダードDBを使えば、どこで出しても同じように出力できるソフトを開発しよう。という事をメインに今は考えております。
今はスパイシーソフトという会社とモリサワの2社を選抜して、両社のソフトをベースにDSF用に開発できないかと検証しております。皆さん、実のところは、プリントショップメールを一番使っていらっしゃると思うのですが、このソフトは仕方なく使っているという状態だと思います。それをなんとか、アルバイトでも使えるようなレベルのソフトまで持っていきたいと考えております。
ただ、今のところ、両社のソフトのどちらが良いかまでは決めておりません。値段的には両社とも相当なご協力をいただけそうですが、DSF用に開発するというよりは、なんとか現状のソフトをそのまま使って欲しいというようなお考えのようですので、本日の研究会で「筆ぐるめ」や「筆王」など、一般的な葉書ソフトを開発しているような会社にも、一応アタックしようではないかという話になりました。もしそういうところで開発を受けていただけるのであれば、非常に使いやすいソフトはできるのではないかと考えております。
もちろん、プリントショップメールにも、もう一度アタックしてみます。販売元が替わったのでどうなるか分かりませんが、要望を出して、DSF用にカスタマイズしてくれるかどうか、交渉してみたいと思っております。
ですから中間発表としましては、いま現実には2社のソフトを検証している最中で、あと3〜4社の一般の葉書ソフトを、もう一度検証してみることと、プリントショップメールをなんとか交渉していく、という事になっております。

従来はマスマーケティングとダイレクトマーケティングは別物として考えられて、比較もされておりましたが、最近では上手く連携し、役割分担をするという流れが増えてきております。例えば、大手自動車会社のコンパクトカーの販促の際には、マスマーケティングでは有名ミュージシャンを起用し、テレビCMを流すのと同時期に、コンパクトカーの購入履歴のある顧客に対して、オンデマンドカラー印刷でDMを発送しました。これの特徴はDMの中身が有名ミュージシャンを全面に出していたというところです。タオル等のノベルティも付けるなど、上手く連携をしておりました。今まではRFM分析等のグラフィック的なデータ分析でしたが、最近は心理的な部分の分析として、サイコグラフィックというのが旬なテーマとなっています。マスマーケティングと連携しながら、データベースマーケティングも細分化され、上手く活用してクロスメディア展開するということで、DMも大量に出すだけでなく、マスDMのように圧着ハガキ等のカスタマイズDMを組み合わせて、出していくようになっております。他の媒体では、旅行のツアーのチラシがあります。ツアー内容は同じでも、中高年ご夫婦、女性同士のグループ、若いカップル等、それぞれの顧客に対して、アピールするポイントを変えたチラシを用意することで、集客力アップを計るという事例もございます。また、通信販売の分野でもオンデマンド印刷、ダイレクトマーケティングが非常に効果的で結果が出ております。ある化粧品会社様では、通信販売用のカタログを従来はオフセット印刷で提供しておりましたが、全面的にオンデマンド印刷に変更し、お客様からカタログの要望があった場合、中1日でお客様に届く、ジャストインタイムカタログに変更したところ、売り上げが倍増しております。富士ゼロックスとしましては、今後、色々な分野の複雑な要望にお応えできるよう、ASPで提供する分析ツールや、IndesignやQuarkXPress用の自動組版Extensionを提供し、尚且つ、画像データベースとリンクするソリューション、インフラを近日中に整える準備をしておりますので、是非とも富士ゼロックスのインフラをご活用いただけましたら、非常に嬉しく思います。